抓大放小的四个原则

一、客户选择前期“把好关”

作为信贷员，我们应该清楚，大部分客户对我们都是有价值的，我们不应该轻易放弃任何一位潜在客户。但是，客户开发重数量更重质量，是否有必要把一个潜在客户发展成为客户，就需要我们认真思考了。

要想减小客户管理后期的工作量，我们应该在客户选择的前期就“把好关”，认真对客户潜力进行评估，尽可能地选择一些价值较高的潜在客户，努力把他们发展成为我们的客户。而对于那些低价值甚至无价值的潜在客户，我们就不必在他们身上浪费过多的时间和精力了，可以在适当的时机放弃他们，这总比先“亲密”再“抛弃”要好。

二、拒绝客户有讲究

面对低价值的客户，信贷员也不要直接将他们拒之门外。如果像公司裁员那样面对面地拒绝为不良客户提供服务，我们将得不到任何好处。这些被拒绝的不良客户将会产生不满情绪，并通过口头传播，使我们口碑受到不良影响。

拒绝低价值的客户时，我们的言辞一定要委婉，要给出一个恰当的理由，尽可能地避免客户产生不满情绪。拒绝客户的理由有很多，比较常见的有不符合贷款产品的条件、不符合国家政策、手头客户太多无法为他排出时间等等。

三、重点维护老客户

帕累托法则早就告诉我们，在任何事物中，最重要的、起决定性作用的只占一小部分，约20%，其余80%的尽管是多数，却是次要的、非决定性的，开发一个新客户的成本相当于维护五个老客户的成本。

所以，信贷员必须明白，我们的时间和精力都是非常有限的，要学会抓住主要矛盾，重点维护好我们的老客户，把我们80%的资源花在20%的关键客户身上，才能取得最好的效果，产生最大的收益。

四、对客户进行长期跟踪

大家都知道“日久见人心”的道理，客户也是如此，只有我们对潜在客户进行了长期的跟踪之后，才能确定他是否值得我们去重点开发，或者是否应该被 “淘汰”。如果根据客户某一时间节点的表现就轻易否定，显然缺乏理性，也可能会 “误杀”一些对我们有价值的客户。

那么，如何长期跟踪客户呢这就需要我们随时和客户保持联系，及时记录客户各方面的信息，对客户进行动态分析，建立详尽的客户档案了。一份详尽的客户档案有助于我们全面了解客户情况，准确判断客户是否是值得我们重点关注的有效客户。

总之，“抓大放小”并不是简单的“优先服务大客户，甩掉小客户”，作为信贷员，我们应该甩掉的只是那些没有潜力的非赢利客户。只有认真评估了客户的潜力，放弃非赢利客户之后，我们的工作才会更加高效，业绩才会更加出色。

孩子的教育应该采取抓大放小的原则，在大事大非上坚决予与管教，不能触碰，在一些细节和小事方面，要解放孩子的天性，让他们快乐的成长。有紧有松才是最重要的⊙∀⊙！​​​